讲起如今的电商，大家说的最多的就是，现在引流越来越难，成本越来越高，而且引流进来的又不精准，对于中小卖家来说，这又该何以自安？
 
是的，如今无论是线上还是线下，引流确属一大难题，有的卖家花了不少银子做的活动，请的网红，做的各种转发抽奖活动，促销打折........
 
但转化效果却并不明显，甚至是花了数万元做的有奖分享活动，最终只换来个位数的粉丝，而且很可能都还不是忠实的。
 
问题到底出在哪？

1、产品同质化愈发严重，缺乏个性化与差异化的明显优势；
2、优势流量被大卖家、大品牌逐一瓜分与劫持；
3、产品剩余价值未被有效挖掘和释放出来；
4、市场进入末位淘汰机制，缺乏出色的产品价值和内容价值支撑的产品与服务，将逐一被市场与消费者给边缘化和淘汰掉；
5、消费者随着市场的更迭与自我认知增强，愈发追求有内容价值+产品价值相互融合的个性化产品/品牌；
6、卖家未及时把握新型的内容营销方式，过于陈旧和空洞的内容，没有快速与消费者建立匹配和连接；
.........


假设你是在电商平台以销售绿植为主，即大家办公室中常摆放的“多肉植物”。基于这样一种低频低价的绿植产品，对于四面环侍的同行竞争，该如何从中找到自己的生路，并快速形成自有独特的产品/品牌优势，力求先获得自己的一亩三分地。


   
对于在电商平台销售绿植型产品，首要解决的问题有哪些？
 
目前最急需的应不是类似物流发送、产品价格等这些显性问题。更深层的是如何与用户进行有效的沟通与产品价值传递，即用户为什么买你的产品？什么情境下买？准备花多少钱买？通过什么方式进到你的店铺购买？为什么买你的而不是同行的？
 

先来分析下商家与用户的两个不同的思考与决策层：
 
绿植商家思维：


 

消费者思维：


 
商家与消费者之间两个极大的思维差异，将导致在电商平台上销售绿植产品时，相应的营销策略会出现巨大的偏差，即商家以利益为导向，用户以需求为导向的两个端点会出现分化。
 
当双方之间不能通过一个及时有效的方式实现同等对接时，就如本篇开头所说的，无论你花多少钱做引流，最终也得不到理想的转化效果。

 
那要如何才可解决这些问题呢？
 
1）、厘清产品与用户间的价值杠杆作用：

 
如今移动购物越来越方便，理论上说，你想买到的任何一个产品，只要打开手机随便通过搜索，抑或导购网站、朋友圈推荐、信息流推送等渠道，都能轻易购买到。
 
如你想在电商平台购买一款多肉植物，那你通常会以哪种方式或渠道来进行购买？
 
一，大多人会直接到电商购物网站进行搜索购买；
二，通过外部搜索引擎搜索相关关键词进行链接导入购买 ；
三，通过信息流推送或朋友圈里看到后购买；


消费者购买一款绿植，通常会看重商家哪些有吸引力的措施？

· 新用户买一送一；
· 买一款指定样式的绿植送一个花盆；
· 满100减20；
· 优惠券赠送抵用；
  ........


但这样的做法对店铺的信誉与销售增长，并不会有多大作用，为什么？
 
因为用户购买产品前通常会出现以下两大决策模式：

一，计算模式

二，比较模式

 
计算模式：当用户购买绿植产品时，首先会计算这款产品的价格、使用的时长、应用的场景效果等等。即我购买这款绿植，花的这个钱，通过同卖家沟通用的时间，或在搜索相关绿植养护知识花的精力等，这些外围线索都会让消费者进入一次理性计算的模式。
 
当你的产品价值不足以匹配用户所花的金钱、精力时，你的产品哪怕说的再好，也不能吸引用户立刻点击“购买”按钮下单，即用户的时间成本，学习成本大于了你的产品所能为用户带来的成本回馈。

 
比较模式：当消费者在作出购买产品之前，会不断的在多家同类产品店铺或平台中来回咨询、比对，甚至有的会在超过10个同类商家中询问价格及相关售后服务和品质等。

 
当问得差不多的时候，会在这些卖家中对相关产品品质、种类样式、服务支持等进行一一比较，即此时已自动进入了人的比较思维模式。
 
假设一个用户为装饰办公室场景，准备购买几款多肉绿植，她/他首先会在A商家询问，然后再到B商家以相同的咨询方式再问一遍，最终经过三番五次比对问询之后，会在当中选择一家进行下单购买。
 
为什么此时下单的概率最大？因为无论出现何种情况，大多会在最后的2～3家中作出决策，作为买家的你，此时已为购买此款品投入了过多的时间与精力，甚至已经超过了产品本身的物价。

 
人对某件产品最终决定购买的原因有哪些？

 
1、产品功能满足了某个真实的需求，如用绿植装饰办公场景后变得更有活力和朝气了。
2、付出了过多的时间成本、精力成本、学习成本，此时已陷入成本计算模式，如若不买的话，感觉花了这么多时间和精力太不划算了。
3、自我的心理计算与比较模式发生了碰撞，使其快速作出了购买决策，总觉得不买这件产品就会显得亏了似的，即人对得失的计算发生了积极作用。
4、外部压力刺激，如办公室领导让你在3天内必须购买一批绿植装饰办公室，你碍于上级的压力与自我前期投入的相应成本，最终你会决定立刻下单购买。

 
2）、提高用户的期望值

消费者购买绿植，首要解决的问题或达成的目标是什么？

1、装饰新家、新办公室、新场所等；
2、追求更精致，更有品味的生活；
3、本身对花艺有较浓厚的兴趣；
4、陶冶自我情操，丰富个人生活；
5、完成上级交待的日常采购任务，并获得相应的赞美与奖赏；
6、看到周围同事和好友都有一盆不错的绿植，为了不显示自己是没有生活品味的人，最终自己也想买一盆，通常称之为“合群效应”；


如何提高用户的期望值？

主要有两大方式：

1、提高用户期望，塑造绿植为生活带来的正面价值；

2、提升正面形象，降低负面影响。首先让用户关注自已本身的问题，然后通过找寻相关替代物来弥补自身的损失划缺陷，即目前有哪些问题或状况，是需要通过绿植这一载体来改善与达成的。
 

提高期望：消费者要购买一款绿植，她/他是基于什么情境下才产生的行为？买这款绿植的终极目标是什么？买了后能给她带来什么提升期望的地方。
 
提高期望值的方式：通过一件事或一件物>得到他人肯定>满足自我>获得产品价值倍增回馈
 

如小王买一盆绿植，是为了装点自己的办公桌，以使其看起来比别人的显得更有格调一些。那么，她的期望值就是希望通过一盆精致、漂亮的绿植，得到大家的表扬与赞赏，从而在大家心目中留下好的印象，甚至是得到公司上级领导的认可，觉得小王是能大家或公司带来正面形象的一个人。



提升正面，降低负面：如你是一个销售绿植的电商卖家，你应该考虑的是用户不买绿植会有什么负面的地方。我要如何来降低这些负面或通过什么方式来满足他/她们，进而为其提升正面形象。
 
如新搬入的办公室或新家，少了绿植让人感觉会缺少一分新鲜的活力，家里少了绿植，感觉缺少一些温馨与品味似的。

 
如何为消费者提升正面，降低负面？
 
1、塑造绿植的价值感知：如绿植是一种象征生命力与调节环境气氛的装饰物，不仅可减少周围的辐射，更可为整个环境提升气氛和格调。

2、缔造品味价值：绿植不只是一种简单的装点，更是折射一个人对生活与内心自信的积极表现，更传递了一种正向的价值观。

3、期望得到群体认同，降低负面：就像一个人本来不太喜欢读书一样，当你周围的同事，几乎十个人中就有6~7个人，每天无论是在办公室还是在公交上，你都能随时见到他/她们人手一本书，时不时的会拿出来看看，就算不是专心致志的投入，偶尔还会拿出来翻几页看下。




同理，购买绿植产品也是一样，当大部分人或某个团体，出现了大面积的绿植购买者后，从而带动了其它还未购买或正在犹豫的人，进而使得他/她们也产生了积极的购买行为，这也就是前面说到的，大家都渴望加入能为自己带来正面形象的集体，而逃避会带来负面的团体。
 
当你厘清了与用户间的价值导向与成本回馈之后，你的产品销售将不再是一个难道，除了产品本身能为用户带来相应的使用价值之外，用户更期望的是能否为其带来另一层价值反馈，即为他/她们带来的正面形象大于产品价值，同时降低他/她们的负面影响。
 

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