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痛点营销是如何策划的
时间:2018-04-04


 
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为什么产品经理费尽心机才想出这么“全面”的用户需求“痛点”,但推向市场时往往会遭遇失败呢?
 
其实,关键一点在于企业/产品主导人员,大多凭的是自己的个人偏好或“想当然”为出发点来定义用户“痛点”的。
 
但对于真正有效的市场和用户需求来说,这些站在企业与产品经理视角判断的需求并不是痛点,有时最多只能算是个“痒点”。


 

 
 

那么,真正的痛点需求应包含哪些要素呢? 


 
 
 

当一款产品在推向市场时,若前期缺乏对市场和用户的预期作全盘分析和梳理,那么,即便你认为有多达100个可以解决用户“痛点”方法的产品,一旦真正向市场作推广时,届时将会面临非常巨大的阻碍和营销成本支出。
 
就以我们遇到的一个XX品牌客户案例来说,这家企业主要以生产“香薰机”为主,其主打的卖点/痛点是:“用香薰聊慰生活”。



 
其市场切入点以“赠友送礼”为定位,但是当推向市场时,其反响异常平淡,月销售量仅为个位数,还不足以填补每月支出的营销费用。
 
为什么?这个明明看起来很有前景的产品,抑或是解决了大多数用户“痛点”的产品,在投入市场时尽然会面临如此尴尬的境地?
 
先除去这款“香薰机”的BP、PVC、夜光显示等毫无亮点的属性提炼不说(这个不能成为卖点/痛点),光是这个以“用香薰聊慰生活”的痛点定位就存在很大的问题。


 
它的定位错在什么地方?


 



如何扭转困局?


 


改变定位

核心聚焦>用香薰聊慰生活的定位太宽泛、模糊>改变>聚焦个人>关注自身>生活压力大>每天回家使用香薰,让自己的身体和心灵更放松。


 
提升用户利益感知

>平时去美容院做香薰SPA得花好几百块>这款轻巧实用的香薰机只卖XX元>在家每天可自己使用>一个月/年下来得省不少钱。


 
调整营销策略

>将原有以“赠友送礼”的定位点>改变>以个人居家理疗自购使用>扩大市场边界与聚焦用户需求>让自己更轻松健康>有更好的身体和精力去应对生活的挑战和压力。

 
PS:因其中涉及相关合作协议,过多细节不便透露。本案例分享只希望能给你带来启发,不提供某个具体的解决方案,若有不清楚的可点开右侧栏的在线客服沟通与了解。


 
 
 
用户的痛点不是单凭一已之想就可以出来的,它需要对市场环境、用户需求轨迹、消费心理、替代品分析等多维度作深入剖析,最终才能得以产生。
 
痛点被发掘后并不代表你就一定能顺利占有市场,还需协同多方资源和营销策略加以并肩作战,唯有这样方能为产品切入市场,而后占得市场打下坚实的基础。


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