《营销实战：同质竞争加大，如何以差异营销高效获客？这有三个非常重要的方法》

人人都说现在市场难做，产品难销，获客成本越来越高。特别是对于处在高度的同质化市场竞争中，如今是变得难上加难了。

这是市场的现实，谁也难以逃脱。打工的老想涨点工资，可老板就是死活不给你加，这是打工者的难。创业的，没钱，没资源，这是创业者的难。

而作为一个企业（家）来说，随时要面对各路强大竞争对手的围堵，想要做大市场就更难了，有时稍不留神就被突然来的一个愣头青给打趴下了，如外卖对于方便面市场的跨界“抢夺”。

面对飘摇不定的市场，除了要把好品质关以外，你还得随时掌握市场的动态，如产品的创新，年轻消费者的消费变化，新业态与社交（网络）的融合.....

其中最重要的，是你如何来打造差异化的【品牌定位】，如何在消费者头脑中占据第一有利位置，如何比竞争对手更简单、高效的获得顾客的首选，这才是对于处在激烈的同质竞争中，最能助你先于竞品抢占市场和获得顾客选择的关键。

在如今，即便是大品牌（或老品牌）也免不了失去原有主导优势地位（未来‘中新小’品牌将迎来最大的转机）。因为，现在的年轻消费者已然在市场中占据了主要地位（最大消费生力军），而老品牌难免给人一种老气横秋，过时了的印记。

要突破这种让人感觉“老了”的印记，其势必得重新定位，以另一种新的方式和姿态出现在消费者面前才行（特别是年轻消费者）。否则，很可能将出现两头受堵的风险（新老消费者都不买账）。

如海底L火锅，它要面对来自其他后起之秀的火锅品牌（或新品类）之挑战和围堵，其前后都有“毛肚火锅”、“海鲜火锅”等新兴火锅品类的夹击。

因为，市场的两端，要么是增量，要么是存量。而开创新品类，抢占新赛道与重新定位是老品牌突围的有效法则。

随着年轻消费者的消费观念之快速变化（升级），他/她们有着与人不一样的消费主张，也更偏爱于选择那些让自己决策容易的垂直品类（品牌）。

所以，未来那些有着明显差异化定位的新小品牌，将有极大的机会抢得某一品类/市场的头部位置，如元气S林就是在激烈的饮品（料）行业竞争中迅速突围的一大新品类，当然还有品牌博士（得道营销团队）为合作伙伴，通过精准差异化定位而打造的“七分高”女鞋新品类，这就是一个具有巨大市场价值的品类开创之代表。

 ▲ 得道营销案例-七分高品牌

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以定位做牵引，是新小品牌打开市场的利器

当你要进入的赛道被各大品牌给抢先占了的时候，此时你得往另一条道走才行，即【侧翼进攻】。如果和正面强大的竞争对手发生“火拼”，你将会成为一个品类的“先烈”，而不是先锋，这你就亏大了。

侧翼进攻，不是让你东整一款产品西整一块市场，而是一种有策略的迂回抢占。如以顶层定位做牵引后所开创的新品类，而后选定某一关键区域市场做进攻，那么，它就是一种有效的“侧翼进攻”方法。

因为，这是避开了正面竞争品牌已占据了市场的固有优势之下而重新开辟的“战场”，这将对你（品牌）去抢占市场（或某一品类）是非常有利的。

新小品牌在于比大品牌、老品牌更有灵活机动的优势。但前提是你必须得有一个与竞争品牌形成明显区隔的差异化定位才行。不管你是做快消饮料，还是做服装，抑或是做美容/护肤用品，要想在如今同质竞争越来越激烈的市场中打出一片天地来，打造差异化的品牌定位是你第一个要做的重要工作（记住不是产品定位，也不是自认为不错的企业概念类定位）。

对于如今愈发激烈的同质竞争而言，一个品牌（中、新、小品牌）最好的突围机会，莫过于绕开竞争对手的强势，而后绕道去开创新品类（经打造差异化的定位后再来研发产品，而不是先弄一堆产品再来四处撒网），这样将能让你更顺利的抢得一块你能吃得下的市场（蛋糕）。

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抢占第一品牌特性，让它在垂直、细分领域扎下根

细数市场上90%以上的品牌，其生命力都不怎么强，有的是活不过两年。而那些能持续获得市场（盈利）增长的品牌，不外乎有自己的看家本领，要么是通过精准的定位在某一行业（领域）占得头牌，如红Niu之如功能饮料，要么是在某一品类中抢占到了新的增长赛道，如在线教育的猿辅D。

对于资源不太多的中小企业（品牌）来说，如何在异常激烈的市场中抢得自己的一块良田呢？

以得道营销团队多年的实战经验做剖析，一个品牌要想迅速突围，一要有自己清晰而明显的差异化定位，二要在某一细分品类中，让你品牌的差异特性稳稳扎根。这样一来，才会让更多的消费者，特别是符合年轻新消费群体喜爱的这一品牌特性，这将对你占据品类头部位置和获得业绩翻倍增长是极为有利的，如喜Cha。

图源/网络

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流量红利已消失殆尽，是时候另做打算了

传统的经营思路，总是把先有产品当成敲开市场大门的“金砖”。而那些对流量过分迷恋的企业，总是寄希望于通过买更多的流量来为自己的产品“铺路”，可如今也不得不面对高额的流量成本这一现实，但最终的结局如何呢？可能你卖出的货，还不够你的流量成本，这是让无数商家都感觉头疼的地方。

此前我们（品牌博士团队）已在相关的文章中多次提到，流量是当今最不靠谱的东西，你付钱了才有，且不能为你的品牌积累有效的资产，它来得快，去得也快，最终啥也不会给你留下，唯一能留下的就是你花钱买了一个经验（教训）。

PS：相关的营销破解策略，可到我们的专栏《打造尖叫爆品的25个方法》和《落地营销实战心法》中获得。

我们从以下的数据模型（AARRR模型）中，就能得出一个结果，那就是流量这个让人又爱又恨的傢伙，它从头到尾都存在着，但最终却没有形成一个累积的资产，它就像一阵风一样飘来飘去，不带走一片云彩，当然也没留下什么珍贵的东西。

既然流量不靠谱又贵，那有啥好法子来提升获客效率呢？

要提升你的获客效率，必先通过差异区隔来简化用户的选择（降低购买成本），这是对处于高度的同质化竞争中最为有效的改变方式。

因为，如今市场上实在是有太多的同质化产品，所以才会形成激烈的价格战。现在的市场乱象，不是你复制我，就是我“借鉴”你。相似的产品，却标着五花八门的价格，如果老是单纯靠产品、靠流量来获客，这实为是最不靠谱的做法。

做差异区隔，不是单纯的把产品外观改一改，包装换一换就行了。而是通过内在的转化和差异定位的打造来形成，从而真正与竞争对手在品牌特性、价值输出、品类创新上形成明显划分，只有这样的区隔才有实际的价值和作用。否则，一切光讲产品外在属性如驴粪蛋表面光的空洞化“差异”概念，最终都无法真正在市场和消费者心智中立足。

真正的差异化打造需从这三个核心层面入手：

1.品牌定位差异：从顶层品牌定位上和竞争对手形成明显区隔，以简化用户决策。

2.价值输出差异：从内在价值转化上形成差异，而后聚焦并抢占，提升转化效率。

3.品牌特性差异：基于竞品既有优势，反向挖掘你的品牌（产品）特性形成差异化，以降低用户的选择和购买成本。

为何如今还是那么多的企业倾向于依靠流量呢？

因为，这些企业本身一开始自己的顶层定位就不清不楚，甚至是极度缺失和模糊的。所以只能依靠流量来给自己“输血”。否则，自己手上存了一大堆产品变成了库存，到时也是一件伤脑筋的事。

可越是这样反复的做着这种废动作，最终就是把自己套进了依赖流量的这个“大火圈”里持续煎熬着。因为，光靠流量形成不了你的优势，更无法为你带来丰厚的品牌累积资产。当某一天你买不起流量了，突然被竞争对手一打，你连一点抵抗力都没有，到那时你在市场中能否存活都是一个大问题。

最后，还是奉劝那些把流量当获客“神器”的企业（家），如今是时候该做新的打算了。毕竟，在激烈的同质化竞争时代，光有好的产品还远远不够，只有打造出真正的差异化品牌，那才是助你（企业）先于竞品获得顾客优先选择和抢占市场高地的法宝。

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