如今市场上堆积如山的同质化产品/品牌，仿如菜市场里的白萝卜、大白菜一样。千篇一律的“低价打折、N多功能、N多效果”的吆喝式叫卖，搞得消费者所剩不多的那一点信任感都被消耗得快没有了。

为什么会出现如此结果？

难道是我们的产品不好吗？不是的。那是源于当下正处于产品过剩的时期，单纯的“低价”或产品“属性”诉求，已无法形成自有产品或品牌的独特优势。

即使你的产品再好，要是消费者看不到你比其他竞品有什么明显的不同之处（区隔差异），大家照样会将你的“好产品”归类到“低价无好货”的认知模式里，这也是为何很多好产品，到后面却很难卖动的根本原因之一。

要想扭转这种“有好产品却卖不动”的困境，那有什么好的解决方法和策略呢？

当然有，若要真正改善与解决此问题，关键的第一步就要从顺应顾客的心智出发，即卖产品前，先从消费者的大脑里去寻找答案，然后通过相应地策略加以推进，进而实现产品价值（利益）与用户的需求/利益建立关联，这样才会形成良性交互，最终激起用户的购买欲望与使其产生交易行为。

解决方法主要围绕如下几个核心维度去展开：

【减少容量】

如今是个信息爆炸的时代，过载的信息占据着人们的大脑，使其存储容量越来越有限。

如：过去消费者要是选购一款洗发水，只要记住其中一个品牌是柔顺还是滋养的就可决定购买了（通常人的大脑最多只能记住同类产品或品牌中的前7个，现在进化到2个了）。

现在的话，你可能要在数十种以上的同类产品/品牌中做对比、选择。也就相当于以前用1分钟做决策的事情，现在要花上10分钟，甚至是要用1小时不止的时间和精力去做决定。

这也就导致了大量的同质化产品，现在很难实现动销的关键原因之一。所以，要是你的产品种类数量或信息传递（属性/特点描述）超过7个以上的，建议最好及早做【减法处理】，即减少用户的信息接受或存储量，这样，反而消费者会更容易记住你、选择你。

【产品递减】

过多的产品数量或种类选择，不但不能实现你四面开花的商业盈利思维和想法，反而会让你逐步失去焦点，即没有什么独特的亮点或卖点。

不论是过多还是过杂的品类（种）规划，处在现在高度的同质化竞争中，最终将会使你的产品离用户越来越远（没有差异优势将不能占据用户心智份额）。

为什么呢？因为，你的产品/品牌要是没有了亮点和差异化，消费者就看不到你，更不会在做购买决策时想到你。

如：我们（得道品牌营销策划）服务的客户中，其中就有一个这样的案例：

这家企业（广东中山）原本是做家用厨具产品的（搅蛋机/蒸笼/智能感应设备等），经了解之后得知该企业所生产、销售的产品品种多达33个。

该企业即使是拥有非常成熟的生产工艺和先进的设备，但全面散花的品类经营方式，在如今激烈的市场竞争中，哪怕是有十来年的生产经验，到如今也逃不掉被竞争对手挤压，甚至是给淘汰的危险。

怎么办？此时做减法是最明智而正确的选择。最终经得道营销团队的层层梳理和分析，将原先的33个品种（类）递减到1~2种（战略聚焦），在经过后续不断的策略推进和策划实施之后，而今已逐渐向好的一面推进发展。

PS：做品类减法，不是生硬的减少产品数量，而是通过对自身优劣、市场（品牌）定位、用户需求所采取的有效应变策略，并使其资源聚焦、优势聚焦，最终直抵用户心智（需求与利益的匹配）。

【降低风险】

消费者在购买一款产品之前，往往心中会存有一些顾虑，如时间投入、金钱花费、学习成本等。

特别是对于新产品新品牌新服务来说，要是你不能降低用户的风险，也就意味着用户不敢去轻易尝试你的产品或服务。

从营销的角度来讲，就是让用户失去了【心智的安全感】。那么，有哪些是用户自己最在意的风险呢？主要归类如下：

1、金钱风险：怕买了你的产品之后，担心会有金钱的损失，如金融类产品。

2、功能风险：或许你的产品是好，到时如没有预期的那么好，怎么办？如XX电动美容仪。

3、生理风险：看着有潜在风险，会让自己受到伤害，如XX面膜、护肤品。

4、社会风险：你的产品会给自已带来一定的负面影响，如治疗XX病的药。

5、心理风险：如果买了你的产品，要是让我感到内疚或不妥，怎么办？如XX美容仪、祛痘产品。

以上的5类风险归纳，实际上就是影响用户购买你产品的最大阻碍。那该咋办呢？

解决方法：

1、降低用户尝试风险：

如提供专业权威机构的认证、大量用户使用的验证、合作伙伴（企业）的信任状支撑等。

2、简化用户决策：

剔除过多的产品外在属性描述，如XX工艺、程序、设备、规模等，将其转化为用户关心的一个核心利益即可。如XX白药，以“有药好得更快些”做诉求，直接就简化了用户的决策（担心没有药的成分，怕伤口好得没那么快）。

3、降低用户成本：

不论是何种产品，用户在做购买决策时都会考虑自己要投入的成本，其中包含金钱成本、学习成本、理解成本、信誉成本等。

那怎么来解决这个问题呢？之所以你有好产品卖不动，有时不单单是你的产品价格过高或过低，而是理解起来太费劲，太伤脑筋，这就与用户心智中追求的“简单、快、省事”的期望形成了对峙与反抗，最终也就导致了用户根本不买你账的结果。

假设一款“智能感应灯”在做市场推广时，以“XX黑科技、牛X团队、牛逼的技术....”做诉求的话，可能用户根本不会去关注你、在意你。

为何？因为，单纯的技术和属性诉求，用户很难一下子能理解或搞懂，而这些恰恰不是用户所关心的，但作为企业主（产品经理）层的一方，他们却在为此津津乐道。

过多的描述与太难的理解，将可能直接导致你的产品在市场推广中失败，更不会让其在同质化竞争中形成你的“独特优势”。

所以，降低用户的购买成本和风险，以及简化用户决策，这些方法和策略的应用，将是助你实现产品销量上升更为有效的方法之一。

PS：本文出自东莞市得道品牌营销策划有限公司原创作品，未经本公司授权禁止转载、复制、摘抄本内容（全部/部分）。

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