现在，传统营销的力量和效率正在逐步减弱，反之运营成本却在不断上升，这就使得本就资金不足的初创者（新老品牌商家亦是），在面对激烈的市场竞争和对手的“围杀”时，突围的可能性就显得愈发困难了。

现在的市场现状是：大多中小卖家都在嚷着生意难做（无论是线上还是线下），如果我们想要继续活下去、活得好，那到底该采取什么策略来进行反攻呢？

不管是传统电商，还是社交电商，抑或是新零售与传统实体，其都得需要行之有效的营销创新策略来驱动，这样你才能有更多逆势反转的机会来翻身。

要想实现逆势而上，其核心中的核心任务就是要先解决产品与人之间的打通和交互，说白一点就是把握消费者的购买决策心理与消费行为。

那么，有哪些因素阻碍了消费者购买你产品的？我们又该如何来破解它？

【问题认知】

你的产品能不能推广得出去，能否销售得出去，关键的一步就是先要唤起消费者的购买动机，即让他们知道你的产品有什么性能、价值和利益。

如：早餐奶，它就是以“营养补充、替餐”等功能特性来解决用户对它的认知问题的（发现自身需求/早上上班来不及吃早餐，需要补充点营养，这样一来，他们就会认识到你的产品价值）。

【信息搜索】

只有当你的产品价值（性能、功能、体验、特点....）触发了用户的自身需求之后，消费者才会自动去搜索相关的信息。

如：XX手机品牌刚发布的新款手机，当用户意识到自己需要更换手机时，此时他们就会自发地去搜索手机的拍照功能、处理器的性能是否优越，是否能畅快玩大型游戏等相关信息。

【方案评估】

当消费者通过问题认知、信息搜索之后，此时他们就会进行方案评估阶段了。他们会对搜集的相关信息/数据进行比对、分析，然后看哪个是最优方案，最终再决定是否要购买。

如同样是两款手机，一款是注重强大的拍照功能，一款是注重核心处理器（CPU）和性价比，这时消费者就需要做方案评估了，即从两个方案中选择最优的那一个，作为最终的购买方案。

【购买决策】

通过对以上三个要素进行综合的考评之后，此阶段就进入了购买的决策部分，也是实现产品销售的关键阶段，能否促成购买就在这一层。

影响用户购买决策的主要因素包含：

·产品的外观样式（设计），如简洁、时尚、灵巧的设计风格等；

·产品的理解成本：如产品特点的描述，功能/性能的介绍等；

·产品的购买风险：如金钱风险→投入大收益小，形象风险→负面影响大于正面影响等；

·产品的实用性：如功能性，便捷性、易用性等；

【购后行为】

通常的购后行为多是在售后服务这一层面，即用户购买你的产品在售后服务方面是否有相应地保障，是X天全额退款，还是X年保修服务等等。

其实，真正的购后行为，是从还没购买你产品的这一阶段就已经开始了，如用户的口碑（评价）、品牌的影响力、功能的特性与设计的美观度在市场上的传播等，其都是影响购后用户传递行为的关键因素（通过口碑、感受与同事、亲友形成的一系列传播链条）。

因为，真正的销售是从售后开始的，潜在的用户会从已购买或尝试过、体验过的这些消费者里，听到/看到他们的一些反馈，如口碑传播、用户感受等。

产品的开发与销售过程，应从为顾客寻找产品开始，而非为产品寻找顾客，两者的巨大差异在于前者是以用户视角在做产品，后者则是以企业视角在做自我“叫卖”的方式来推广你的产品。

不同的两个视角，最终产生的结果就是：用户愿意去尝试与选择，那些从产品功能到价值链接从用户自身相匹配和关联的产品，并以此来作为最终购买决策的标尺，而不是由你（商/卖家）给我来做决定（通常过度关注自身产品而轻市场营销的产品经理/负责人，他们是最易产生此种想法与做法的）。

PS：本文出自东莞市得道品牌营销策划有限公司原创作品，未经本公司授权禁止转载、复制、摘抄本内容（全部/部分）。

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