“厚实靠背，舒适头靠，采用棉麻布料，舒适透气，吸湿耐热性好，进口乳胶、加厚座包，宽大扶手”.......

为什么一件沙发有这么多特点，到最后还是没能打动消费者，更别提有多少销量了。

原因是你说了一堆消费者听了无数遍的产品描述。但这些所谓的特点，用户听了却并不感兴趣。是哪里出现了问题？

因为单纯的产品特点只能调动人们大脑对表层的联想，刺激效应非常短暂、有限，也就是无感刺激。而打动消费者是需要唤醒他/她们真正的底层意识，调动他们所隐藏的冲动欲望才能使其产生购买。

如他/她们真正想看到或听到的是：“假设我买了这套沙发的话，下班后能与自己爱的人、喜欢的人一起坐在沙发上聊聊天，看看电视，或是相拥一起说说心里话”等等。用这些情景再现的画面去调动人的感性思维，或许对消费者更有吸引力。

而今移动电商加剧了线上线下的竞争格局，单纯依靠产品特点已无法打动被市场高度教育的消费者。传统电商依靠低价、快捷、多样性满足了大部分爱占小便宜又想获得高品质的消费者。

现经过多年消费市场的洗礼和迭代，原先的电商平台大部分卖家仅凭渠道和供应链优势就能占得人口红利，并获取大量自然流量的好时光已不复存在。

但是愈发聪明起来的消费者由过往追求低价慢慢向追求品质过渡。同时由原来的价格敏感向价值敏感转变，这必将导致你的产品哪怕有多达20个特点，最终仍然不能打动他/她们的原因。

Why？为什么会产生这种结果？答案是作为卖家的你只是一味的强调产品，并没有关心你的买家在想什么？需要什么？真正满足他/她们的核心是什么？如用户买套沙发，难道单纯只是为了摆在家里好看，抑或显得自己的家居更有品味更有格调吗？

当然，一件精致的沙发作为家居用品的一部分，确实是满足了人们的基本需求，即坐、躺、睡等。你再细想，难道就没有其它的需求层面了吗？

消费者要的不仅仅是满足这些基本的需求，其实还有更多显性或隐性的特征需要我们去一一

挖掘，然后再与产品（沙发）的特点进行融合，以富有感染力的产品文案触发用户的潜藏意识，进而达到刺激用户购买的行为。

当下是个跨界融合的时代，移动社交催生了更多元的营销方式，如直播、视频、内容打造、明星、大V等等。有一些资源优势的都一并加入了这个混战的竞争市场中，个个都在摩拳擦掌使出浑身解数并发动个人品牌（IP）力量，都想凭借自己的能量场从中分得一杯羮。

基于更多的市场竞争态势和消费心理变化，当下的消费者需要更能体现“实用与情感、个性鲜明”相融合。并富有文化和情绪、态度等标签属性的产品来强化自我的一种消费观，抑或是让人觉得我买这套沙发不仅很实用，更能代表着我的一种购物态度和欣赏品味。

那么，如何才能解决单纯的产品特点很多，最终却不能打动消费者的问题呢？

1、以情境基模唤醒用户：强化用户认知，调动其潜藏欲望，用更有情景感的海报和文案，结合产品特点放大用户的冲动购买行为。

PS：“基模”--人对事物已经存在的认知或理解。

前面有说到沙发厚实靠背、棉麻布料、进口乳胶等等这些特点，那么，这些特点能让人们联想到什么？需要怎样才能让消费者快速明白并产生相关行动，这些可以连接的要素有哪些？

如何才能借用这些基模（关联词）与用户进行匹配和连接，通过消费者大脑中已经存在的事物，将产品优势属性转化成用户利益，然后进行合理匹配，以达到唤醒用户的目的。

不用担心，文案都为你写好了。

“无论在这座城市过得多么不容易，舒适的依靠才是最温柔的抚慰”--XX家居品牌

2、将产品特点进行事物关联：人只对熟悉的人或事物产生感知，因为短时间内人是无法接受新概念的，特别是同时接收多达2个以上的概念。陌生的事物（概念）相当于一滴水滴进了久旱的沙土中，瞬间会被蒸发，无法产生正面的效应。如果是落到大海里，就可与其融为一体，产生积极有效的作用。

嗯，大家应有所领悟了吧，这里的文案照样给你准备好了。

“异乡的故事，将成为记忆，而真正留下的，是你我相拥而坐说的心里话”--XX家居品牌

产品营销还有一个非常核心的要素就是“聚焦”。如果你在介绍或推广一款产品时，过多的强调你自认为很好的特点，其实并不能真正打动消费者。与其一次性说十个点不如集中一个点的优势去打动消费者，反而更为有利。大家将在我的下次品牌分享文章中看到《聚焦将快速引爆产品的销售》，敬请期待。

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