· 这是一双非常舒适透气的跑步鞋，耐磨橡胶底，防滑又有弹性，质感特别好；

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以上这种所谓的产品“卖点”，我们在无数的产品详情描述或产品推广当中会经常看到，而这种呈现方式也是大多数卖家最喜欢引用的。
 
但对于真正的用户来说，这根本不是他/她们想要的，你说的那些“特点”只不过是产品的基本属性而已，并不是用户真正的需求。


 
那么，用户的真需求到底是什么？


 

如何驱动用户的真需求？


 
【产品的替代与互补性】

 
用户选择你的产品，首要的考量因素是产品的可替代性，即你的产品是可以满足其它竞品/同行所不能给予或满足的。
 
如OPPO手机，它的可替代与互补性就是满足用户对手机高清拍照的需求，进而填补了其它手机品牌，对高清照片的拍摄输出而又不能及时给予的诉求。


 
一款多功能使用的【酸奶机】，它满足的不仅仅是用户对如何做酸奶的需求，而是替代了其它器具（榨汁机、豆浆汁）不能给予消费者对追求既想营养健康的生理需求，又能满足“水果酸奶沙拉、自制酸奶、米酒”的显性需求。


 
 

【唤起用户购买动机】

 
消费者选购一款产品，如衣服、家具、首饰、化妆品等，其最终的购买决策往往是由这几方面构成的。

 
1、按自己的习惯；

2、听品牌方建议；

3、看第三方评测；

4、好友推荐；

 
特别是对于一个新产品的营销推广来说，其受到的阻力会更大。如果不能通过有效的策略或方法来唤起用户的购买动机，那你的产品营销将会面临非常巨大的成本，包括用户的选择成本、决策成本、金钱成本等。
 
一款具有“美白、补水、保湿”功能的XX品牌面霜，它要如何才能唤起用户的购买动机呢？

 
其中首要解决的不是产品的功能特点、价格等问题，而是先要厘清用户选择你这个面霜品牌的核心动机，即为什么要选你的理由？

 
XX品牌面霜怎样才能唤起用户的需求？


 
解决用户矛盾>想要皮肤变得更白晰、光泽，又怕化妆品的化学成份太强而伤了自己的皮肤；
 
提升用户形象>年龄在不断增长，皮肤年年变得松驰和失去光泽与弹性，在社交、商务会谈，朋友面前，你需要一张好“脸面”让自己被注视。
 
唤起用户情绪>这个世道就是这么现实，“长得漂亮”就是一种资源。如同办公室的某某，最近用了XX品牌化妆品，皮肤和形象比以前好多了，找人办事也更容易了。
 
 
【消除用户不确定性】
 
人们对于一个未被验证的产品常常感到疑虑，这也是人的正常心理反应，也是初创品牌为什么很难在市场上被用户接受与认同的根本原因，毕竟谁都不想做第一个被尝试的“小白鼠”。
 
如果还你的产品/品牌还未被用户所认可，说明其提供的信息（包含优势提炼、宣传策略、品牌诉求等）不能有效消除用户的不确定性，即你的显性诉求用户现在还不太明白，更不知道选了你之后会给我带来什么负面/正面的影响？
 


如何消除用户的不确定性？


 
 
一款【智能净水器】，它首要解决的是用户对这款产品的使用顾虑问题。如水的过滤程度级别，是过滤完直接喝还是需要过几个小时才能喝的？
 
此时你只需拿出第三方权威检测机构的水质达标认证，就可打消顾客的一半疑虑了。


 
用户选择一款这样的净水器，无非就是图个健康、完全。常规的饮用水照样能喝，只是如今大多数消费者对生活品质和家人健康越来越重视的归因，使得其才逐渐备受关注。
 
消除用户的不确定性还有一个很重要的因素，就是简化用户的决策。如果你的产品（净水器）在描述过程中，说了一大堆像多层过滤膜装置、304不锈钢、环保PE材质这些生硬的产品属性时，反而会大大提高用户的理解难度。
 


过多的属性描述会触发用户对你的产品自动地塑造一种心理“围墙感”，即会让他们觉得其它的产品也有这些呀，为什么你会比别人的好呢？
 
无论你的产品有多么“好”，价格有多么“实惠”，如果不能解决用户的疑虑，最终也会变成没有结果的询问。

 
即你的产品比别人的好在哪？是让我省心了（安装简单快捷，过滤后直接喝，不用等沉淀），还是让我省钱了（花其它品牌70%的价钱就能买到高价值的产品）？

 

净水器要解决用户的顾虑有哪些？

用户的真正需求，不是单凭以你产品的外在属性而划分，其核心是解决消费者的内在动机与背后洞察。
 
通过专业缜密的逻辑分析之后，进而才能解决用户的实际需求、冲突、矛盾等问题，这样方能发现与满足用户的真需求。
 
同时更能实现你的品牌与用户间的横纵沟通，最终将产品利益、用户情感进行有效匹配和连接，以达到你的品牌优势构建与触达之战略目标。

 
PS：本分享中只为给你带来启发，不提供某个具体的解决方案，若有不明可联系在线客服沟通与了解。


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