差异化战略定位，助食用油品牌迅速赢得顾客优选，并大幅提升150%销量|得道案例

人人都说现在的市场如一片红海。但我们在此要特别强调的是，市场上没有绝对的红海，只在于你是否能在红海深处找到另一片可以任意开拓的蓝海（市场）。

在如今食用油品类（品牌）越来越繁杂，人们的选择变得越来越多，在决策上也变得越来越难的时候，消费者到底要用什么样的方式来更快速消除这些烦恼呢？

答案是：让自己不用费脑筋多想就能立马决定的。

对于家家户户都离不开的柴米油盐来说，油是老百姓日常生活中最为紧密的伙伴。其市场是非常的巨大，所以才引得各巨头（企业）纷纷加大资本、资源的投入以抢占市场。

但如今的食用油品牌是成百上千，质量也是参差不齐，品类更是多种多样，如：花生油、玉米油、菜籽油，等等。

如此，消费者做选择的成本将大幅上升（有时只能凭个人喜好去判断，根本不知道如何选适合自己食用的）。

与此同时，企业与消费者的沟通成本也在大幅上升，这无疑是一件让两边都不讨好的事情。

▶ 初次相识，相见恨晚

在对接该项目时，得道营销团队已多次与该公司（盛丰粮油）做了深入的沟通和探讨。

值得庆幸的是，对方公司的郝总（郝志强）此前已对得道营销公司有了较为细致的了解。其对定位理论也有很强的认知且非常重视，也知道我们在定位营销方面的一些理念及实战应用成果。所以，后续的沟通和对接是非常的顺利（有种与郝总相见恨晚的感觉）。

在与郝总及其公司相关主要负责人的多番沟通、探讨后，同时也是经得道营销团队的深入综合分析，最终我方提出先从其品牌名上下功夫，然后结合战略定位逐步推进去落实（因之前的品牌不符合整个定位战略，且没有留下任何品牌资产， 经慎重考虑后对方才同意更换）。

▶ 品牌名就是战略口令，它需要以最简单的方式快速链接用户大脑并发出号令。

定位，不是只为了告诉消费者自己有什么，而是基于竞争品牌和用户心智（大脑）找到那一根链接的线做牵引，即寻找竞争对手优势当中的劣势，然后转化为自身品牌的差异定位战略才有效。否则，进不了用户大脑的定位都是瞎扯。

首先把品牌名与用户大脑挂上钩，是让定位产生牵引作用的开始。

品牌名就是战略，也是召唤。当你一说这个品牌，跟你八杆子打不着的人都能立马知道是啥，说明你的品牌名成功了一半。要是说出来大家都听得云里雾里，说明这个名字可以丢到垃圾桶里去了。

如果你的品牌名与你所属的品类和品牌特性不相关，无论后期多么努力也难以把你的品牌与用户大脑对上号。

在经过得道营销团队无数个日夜和多方头脑风暴分析、汇集、提炼之后，最终从100多个品牌名中精选出了更符合其行业属性和品牌特性的品牌名—红太阳。

▲ 重命名后的品牌寓意清晰，指代明确，把陌生变熟悉，以品牌名为号令，快速调动了消费者的记忆，有效的加深了品牌在消费者心智中的络印。

红太阳→与食用油（山茶油）品牌特性高度吻合，更能体现自然、健康的品性。且红太阳具有非常熟悉的印记和极强的召唤力，这将更易进入人的大脑。

战略定位，先区隔竞品，然后以明显的差异定位（价值）快速抢占用户大脑第一有利位置，这样你的优势才能出得来（把定位战略转化为差异价值，打造成一颗锐利的钉子打入用户大脑）。

纵观市面上的食用油品牌，其各自都有不同的优势（资源）和劣势（战略缺陷）。对于一个后来者的食用油品牌—“红太阳”。要想冲出四周被竞争对手重围的险境，我们的团队在策划过程中也面临着极为艰难的挑战。

▶ 厘清竞争优劣，挖掘竞品战略劣势，并找到你在用户大脑里存在的理由是发挥战略定位作用的关键。

通过得道营销团队对竞品、用户、市场一线等做了深入的现场走访和非常扎实的案头工作后，最终从极为庞杂的战略系统模型和实际结合中提炼出了“红太阳”品牌的差异化战略定位—头道山茶油。

▲ 这一战略定位的形成，让红太阳品牌清晰、明确的差异价值立马显现，同时明显区隔于竞品的“一级压榨、物理压榨、非转基因、专注做好油”的模糊诉求（战略劣势）。从而快速和消费者的大脑产生了共鸣和链接（普通老百姓都能听得懂，且价值感知直接、不用费脑筋多想）。

头道山茶油的定位，不仅在战略上超越了“友商”的层层堵截，而且极为巧妙的调动了消费者的心智认知（解决消费者不知道如何选好油的内在冲突），这将大大降低用户的选择和购买成本，且与用户要获取的价值高度吻合。

其核心战略价值体现在：

1.简化了用户的购买决策：在消费者不知道选哪个油好的情况下，他/她们的潜意识认为选“头道油”就好了（因为头道油更香更浓，其他一级、二级、物理是啥一听就搞不懂）。

2.占据了战略最高点：牢牢的把差异价值置于了消费者头顶上，且对竞品形成了战略压制和防御（即使后面被对手‘一不小心’给抄袭了我们也有办法来治他）。

3.降低了企业的沟通和运营成本：“头道油”让普通老百姓一听就明白，不需要销售员多做介绍，转化率提升妥妥的。

战略定位就是军令，进而形成一句简单、清晰的超级广告语，然后迅速给用户大脑发出明确的行动指令。

▲ 将定位战略+差异价值+行动指令集于一身形成的超级广告语，价值明确、指令清晰，消费者做选择和决定就更简单、容易了。

▶ 巨大品类诞生，助力红太阳品牌将成为分蛋糕的“老大”。

食用油品类是个巨大的市场，挖掘特定用户群体需求才能做大做强品类，从而先于竞品抢占第一品类位置，最终和你的品牌划上等号。

精准品类定位才能找到市场爆破点，同时才能牢牢锁定核心用户群（新品牌‘品类’在于聚焦关键市场，不分兵作战是重点）。

据大量调研和反馈，消费者选择油品有以下几种疑问（顾虑）：

红太阳山茶油品牌顺利实施侧翼突围，一出手就获得意外之效。

战略定位只有让一个品牌和对应的品类划上等号（占据品类关键位置），你才能说是差异化定位发生了作用。否则，说明你没有围绕战略定位打造出一套行之有效的经营策略（此项在方案提交中获得了郝总及其公司相关负责人的全票通过和高度认同）。

得道营销团队通过对竞品及各复杂要素的深入分析、提炼、论证，最终以绕开竞争对手已占据的既有的品类优势（如花生油、玉米油）做突围，从而精准开创/分化出了另一大品类—月子调和油（因涉及合作协议要求，此处不做相关具体分解，但这一品类定位深得甲方老总认可，并在消费群体的走访中认知清晰，反响极好）。

▲ 经品类定位后，在进攻市场，以及获客上变得容易多了。后续的所有营销动作和产品研发、品牌包装、运营体系等等，都起了协同作战的效用，资源配置得到了大大的利用，进而为企业迅速提升至150%的销售额。

品类定位精准了，你才能找到精准的消费人群，你的品牌定位才能真正成立，也才能让其发挥真正的价值。

▲ 定位清晰，价值明确。这是品类定位战略的核心驱动价值，经定位后的品牌，在品类抢占、企业资源配置上得到了极大的价值发挥，获客效率更是上升至130%。

战略定位不是围绕一句漂亮而空洞的口号打转，而是要落在实实在在的差异价值和明显的战略区隔上。且要和品类战略（产品研发、品类规划、设计、营销落地）起到相互支撑和协同作战才有真正的价值。

▶ 清晰的战略定位，统领和指引着企业一致性的经营方向，获客效率和盈利能力以超130%的速度增长。

▲ 通过差异化的战略定位后，所有的运营动作和资源投入都得到了倍增的收益回报。清晰的品牌定位和差异化价值输出，无论走到哪都是非常吸睛的活广告，真是成了整条道上最抢眼的风景。

▲ 继续发挥产品在货架上的阵列优势，即便是挤身于众多同类产品中，自己就像太阳光芒一样，照样能释放自身强大的“魔力”和价值牢牢留住顾客，这大大降低了用户的发现成本和选择成本，不管摆到哪都能让顾客立马想要提一桶走。

▲ 包装设计暗藏“机关”，也是锁住顾客的关键钥匙。巧妙的明窗设计，既把品牌符号自然的植入进了每一个物料中，同时又把清晰的价值快速传递给了消费者（它能把自己给卖出去），这样一来让用户的购买决策变得更简单容易了，送礼的同时既有里子更有面子。

▲ 一切围绕顶层战略定位做落地动作，把品牌做专、把品类做深。每一步都是在为自身品牌积累资产，没有了废动作，后面的投入都是收益，且会源源不断的为你带来利息。

营销是围绕战略定位，打造一套行之有效的落地系统，而不是分散的做各种营销废动作。只有定位清晰了，才能让你的每一分投入都能形成品牌的累积资产，以后每投入一次都有利息让你回收。

注：因本案例涉及太多项目内容和细节，而篇幅有限不宜展开过多，要了解更多案例详情可联系我们。

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