《B2B企业如何夺得2C顾客？侧翼突围助客户提升70%业绩增长 | 得道案例》

俗话说“适者生存”，做企业更是如此。

特别是在如今激烈的市场竞争中，求变求新才是一个企业/品牌发展的永恒主题。如果不能及时适应多变的市场环境，最后就是被市场、被消费者所淘汰。

市场进化与升级，总是先自行启动末位淘汰机制。把那些产能过剩、品质低劣、价值不明显，品牌定位又模糊的这些品牌（企业）给一一清洗掉，留下来的将会进入到下一波淘汰的“沙漏”中，最终的胜利者就是那些懂得及时把握市场趋势，以及对品牌有清晰认知和掌握应对策略的这些人（企业）。

正如在B2B领域“摇摆”了多年却发现越走越艰难的“龙得胜皮具箱包”企业一样（以箱包代工、皮革、毛皮制品、工艺品、标牌加工、皮具生产为主的B端企业）。

随着市场的剧变以及受到电商平台的冲击，如今企业的各种运营成本正在不断攀升，而盈利空间又在大幅压缩。加之如今同行间的恶性价格战，自身竞争力本就很弱，现在搞得自身是左右为难。

往上走（B端生产、代工/供应），干不过无数比自己做得早、做得大的竞争企业（市场拓展艰难）。往下走（C端消费市场），作为B端代工企业，自身品牌根本就没什么明显差异优势，更无核心竞争力。

虽然在生产方面有一定的经验，但如今市场竞争早不是以生产代工（产品）为主，而打造品牌又不知道如何入手、市场营销就更不在行了。

要继续在夹缝中求得一线生机，还是转型或关门歇业，这些都是该企业负责人—刘德彪刘总近年来想想就头痛的烦心事，搞得自己几个月以来都没睡个好觉。

其中的核心“症结”（问题）是什么？

记得刘总第一次找到我们营销团队时，当时他的第一通电话一咕噜就说了30多分钟。而事后反馈到营销项目组，最终给出的决定是：对于此类B端项目，一是考虑到对方（企业）可能难接受我们所报的价，二是此类项目操作难度极大，所以，后来等了好多天我们也没给回复，希望他自己另谋出路。

在过了近20来天的一个下午，项目组又接到刘总的电话，一接通他就劈头盖脸的“质问”我们，为什么等了这么多天都不给他回复，到底是什么情况，难道是怕我们出不起服务费吗？（当时的同事一脸蒙圈）。

后来又及时反馈给了项目组，在刘总三番五次的“倾诉”（沟通）中，感觉得到他的“压力”和“无措”正在向他头顶压来。

既然人家这么诚恳、执着（后来听刘总说已找了不下10家同类咨询公司），我们总不能拒人于千里之外吧？更何况这是我们的专业，也是我们极力要为客户解决的问题。

开干！

在正式接入项目时，通常会按“得道营销方法论”流程执行：品牌战略定位—品类开创—卖点提炼。

这是我们在多年实战项目中所产出的有效成果。特别是对于如今激烈的同质竞争，此方法极为有效。当然对于B端企业来说，我们团队所付出的时间和投入的成本，以及挑战的难度系数也会更高。

万事开头难。为了把这项目做扎实，项目组光是在市场一线获得一手资料和做后续的分析和策略制定就花了一个多月（此项做得扎实，对后期品牌战略定位的输出将提供非常有力的支撑）。

营销是一项复杂的系统工程，而不是头痛治头，脚痛治脚。不仅要具备鹰的眼光洞察市场/竞争对手，你还得具备一针见血的竞争策略才行。

否则，你的方案就只有战术而没有战略，当然也就无法解决核心的本质（顶层战略）问题，所以，此次项目的核心要从顶层战略上去抢占至高点，然后结合战术落地做实，以此把竞争对手给甩得远远的。

01

品牌战略定位，为自身品牌确立竞争优势，抢先占据第一有利竞争赛道。

以战略定位区隔竞争对手/品牌，一出手就要在用户大脑（心智）中抢占第一位置，并形成排山倒海般的压倒性优势。

战略定位，就是定海神针。

首先关键的动作就是要清场，然后做聚焦，即把你的优势资源集中起来形成火力，这样才能迅速穿透消费者的层层防线，最终让用户在做选择和决策时，更快的知道你比竞争品牌好在哪，进而优先选择你（降低用户的选择成本）。

一个有效的定位，是先把你的品牌名打造成一颗尖锐的钉子，然后用差异定位这把锤子牢牢打进用户大脑（心智）里。

通过项目组的缜密分析和挖掘，最后提炼/筛选出了一个具有高度识别特性的品牌名—飞鹰王。只不过还需做进一步的升级和优化才能让其发挥最大的作用。

为什么选这个品牌（名）？

一个好的品牌（名）首先要具备熟悉的特性（调动用户大脑中既有的熟悉认知）。如果生硬的造一个谁也没听过，更不知道是啥意思的品牌名，那么，后面无论你费多大的力气都是很难进到用户大脑里，更何况你是一个新品牌（看市场上无数失败的案例就可知一二）。

品牌战略升级，让“飞鹰王”品牌更快的进到用户大脑里。

▲ 升级后的品牌更专业、统一。大大降低了用户的识别和记忆成本（以熟悉的盾牌符号为后盾强化可靠的质量，以头鹰为王，关联用户大脑中既有的熟悉记忆‘王者最容易让人记住’）。

通过稳重、专业的蓝金搭配，以及重新设计后的粗体字，即便缩小到极限的尺寸也不会影响用户的识别，视觉高度统一，质感更强。

02

品牌战略定位，不做废动作，让企业少走弯路。

定位以最简单的方式进到用户大脑里才能产生有效的反射。

化繁为简，以定位先区隔竞争对手，再来抢占用户心智（头脑）中最为有利的位置，然后开创与抢占核心品类。

在项目组对市场的细致摸查与深入的分析，以及做了扎实的各项准备工作之后，发现市场上同类（箱包）品牌，甚至是众多国内外大牌都没有明显的区隔定位（绝大多数是模糊而宽泛的理念/概念），这就给了“飞鹰王”品牌一次绝佳的侧翼进攻机会。

战略突围重心，寻找最佳的进攻位置将是本次品牌定位的核心。

品牌定位在于找到竞争对手/品牌优势当中的劣势然后进攻，而后以差异定位及时抢占用户大脑中最有利的位置。

在项目组以竞争导向、品牌战略、用户心智等多维度做了深入分析、挖掘之后，最终确立了“飞鹰王”的品牌定位（提炼过程极其复杂，此处省去2万字）。

▲ 定位的核心战略价值输出：

1.开辟/抢占市场第一有利竞争赛道。

2.先于竞争品牌占领至高战略位置。

3.形成明显的品牌区隔，大大降低用户的选择成本。

03

品类开创/分化，为“飞鹰王”品牌抢得最有利的发展土地。

收缩与聚焦品类

▲ 品类/业务聚焦之后，大大提升了企业的资源配置能力，同时让原有臃肿/亏损的业务得到了极大的优化和效益产出，消费者选择就更简单、明确了。

在如今竞争越来越激烈，同质现象越来越严重的当下竞争环境中，你要是还一味的往原有品类里扎堆，到后面就难免会陷入价格战的深渊中，最终就会把自己给拖累拖垮。

从原来的战略缺失、品牌模糊、业务分散，直到后面我们为其所输出清晰的品牌战略定位和品类开创/聚焦，刘总算是看到了未来的光明在向他招手了。

在竞争品牌林立，危机四伏的“山下”，品类开创是另一个新的生长土壤，其中的战略价值和市场潜力是巨大的（品类开创/分化的模型和提炼的过程太复杂，此处省略1.5万字）。

▲ 品类开创/分化的核心作用：

1.绕开同质竞争，先于竞争对手/品牌抢占/占据第一（箱包）品类的位置。

2.形成第一品类，第一品牌（旅行箱）的价值认知，最终让该品类与“飞鹰王”品牌划上等号。

3.攻击竞争者的关键弱势，在市场和用户心智中抢占最为有利的价值至高点。

04

超级卖点/超级广告语，让品牌一下子变熟悉。

定位是为了让自身品牌的优势，针对竞争对手（品牌）在用户大脑里占据更有利的位置，从而优先获得顾客的选择。

而超级广告语是浓缩了品牌名、品牌定位、品类关联、价值链接，而后通过一句最简单、易懂、易记的话把这四大核心主体和用户头脑链接起来，最终以最快的速度进到顾客大脑里，并及时给其发出明确的行动指令，以促其产生行动。

超级广告语输出

广告语的核心就是：让人们记得住、记得牢，关键是要传得快（形成一句大家能随时脱口而出的大白话，可惜的是市场上90%以上的广告语都没能达到这些要求，多半是一些听着不错，但毫无差异定位和价值链接的书面语，所以也就无法形成超级广告语了）。

▲ 此超级广告语提炼/输出的核心价值有：

1.超级广告语就是“军令”，就是不需要消费者动脑筋想就能知道有什么好处，并能让用户大脑立刻做出反射和跟着你行动，同时也是对竞争品牌所做出的一种屏蔽和战略防御。

2.牢牢把住/占据品类特性的关键词，进而抢占（箱包）品类最高战略位置，在消费者大脑中形成第一品类的价值认知。

3.将日常用语与品牌名有效链接，不讲废话，不说空洞书面语，干脆利落的给消费者发出明确的行动指令，且不会给消费者带来任何的心理抵触（防备），让用户记得住、记得牢。

4.形成品牌累积资产，以后用户每说一次都是在为你增加溢价（免费宣传），且源源不断的为你带来回报。

05

放大卖点，提升转化

▲ 在落地执行层面，围绕【航空级】战略定位做实做透。同时在差异区隔和卖点输出上做足功夫，无论是在何种场景下，消费者老远就能发现你、找到你，最终选择你。

▲ 超级广告语不是给消费者打哑谜，更不是说漂亮的废话，而是把几百米远的消费者给召唤过来，最终以最简单、直接的方式快速给用户发出明确的行动指令，从而促其产生购买行动。

品牌战略定位营销为客户带来的价值（核心问题解决）：

1.完成2B向2C业务的战略转型，并通过差异化战略定位确立了核心增长业务。

2.通过差异化品牌定位和竞争对手/品牌形成了明显的区隔，并使得自身品牌特性更简单、鲜明，同时聚焦并抢占了第一核心品类的关键位置。

3.通过超级卖点/广告语，一句话就把品牌的核心特性/价值给消费者说清楚了，为获取顾客和提升转化带来了明显的推动。

4.通过战略统领，有效的降低了企业的营销（运营）成本，让企业资源配置得到了明显的优化利用，进而大幅提升了企业的获客效率，同时牢牢构筑起了打赢竞争战的坚固能力。

注：因本案例所涉及的顶层策略和执行事项非常多，而篇幅有限，当中过多细节未能一一详述，如需获取更多详情，可致电咨询专线：135 3701 3901 沟通获得。