如何提升你的品牌溢价能力？注意：这三个是重心

当你在给顾客推荐某一款产品时，是不是总感觉没什么底气？

即便你鼓起勇气小声的和顾客说：“不能再便宜了”。但最终都抵不过他们的一句‘你的这些东西不值那个价’。

这里有两个层面可以反映出你的这种没底气：一，来自于对自身品牌的不自信。二，确实没让顾客看出你的产品（品牌）有何不同的价值之处。

所以，这也就逐渐养成了顾客爱讲价的习惯，最后他们也乐于和你讨价还价了。

随着竞争的不断加大，特别是受到同质竞争的剧烈冲击。再加上如今企业的运营成本都在不断上升，要是为了所谓的生存，如果一味的为了提点销量来赚点微薄的利润（迎合顾客做低价产品）的话，最终很可能就是自己把自己（企业）给整没了。

为何？

因为，你一旦失去了对产品的创新，一旦陷入了短暂的销量提升带来的快感之后，最后你也就不可避免的卷进了激烈的价格战里了（因为你的对手也能用和你一样的方法与你竞争）。

举个例子：

在快递行业里，我们都知道有那么几家企业在相互争夺顾客，为了能揽到更多顾客的单子，他们可是没少在背后较劲。

其中有一个快递品牌（ji兔），一开始它就像一个愣头青一样冲了进来，不管三七二十一，先给你一个连想都不敢想的价格（初期6毛、8毛可寄一小件），用行业话来说，就是拉新。

可这波骚操作过后，最终带来的恶果是什么呢？

当然大家都知道的，就是坐等收割。等用户量达到一定规模后，接着就是要涨价了。

从商业的角度来理解，最终演进的路线无疑是：【用户规模等于估值→融资→上市→收割】。

但以所谓的‘低价策略’来获得大量的用户之后，最终带给消费者的又是什么？

当然是价格的上涨，即把原来的支出成本转嫁到消费者身上。时间一长，顾客就不干了，最终将转身投向竞争对手那里，这是很简单的商业逻辑。

而带给企业的弊端是什么？

那就是品牌的空虚（这是引起顾客转向竞争对手那里的关键因素）。

而这个空虚，来自于品牌定位上的缺失，以及它不能形成有效的品牌价值累积所造成。

正因如此，最终就无法在用户的大脑（心智）中成为一个正向的品牌。

从品牌定位的角度来说，其最终是难以获得顾客（优先）选择和青睐的。最多就是被开始的极低价给忽悠了一下而已，要不了多久，该品牌渐渐就会被顾客给忽略掉，抑或是被贴上不太实在的标签。

其理就如同我们现在的大多数企业一样，只要做了一款低价产品卖得好，后面就使劲的做这一款（以为以后也会好卖），也就懒得费什么精力去做创新了，等到被竞争对手给整得没了还手之力之后，后面才如梦初醒。

这种现象在如今随处可见，归拢为一句话就是，“你的品牌没有溢价能力”。

什么是溢价能力？

这里有两层意思。

溢价，简单来说，就是顾客愿意支付超出产品本身售价之外的价格。而溢价能力（由产品质量、品牌知名度等构成），说白点，就是你手上的品牌握有定价权（能力）。如服装，普通的只要50一件，贴个名牌它就得涨好几倍。

这也是华为手机贵之所在，哪怕是价格高也能让人趋之若鹜。

因为，它有品牌溢价在那里。

为何你的品牌就没有溢价呢？

即使你定价很低了，顾客却还要跟你讨价还价，这里面的深层原因是什么？你有整明白没？

我们说单纯的产品难以提升溢价，甚至是没什么溢价（能力）的。只有把关键力量（资源资金）投在品牌上，并使其得到品牌资产的正向累积，最终你的品牌溢价才能得到有效提升。

要是你品牌的溢价能力不足，或是没有，那说明你的品牌竞争力也是没有的（没有资格和顾客议价）。

据我们（得道营销）多年的品牌研究，以及在市场营销（项目）方面的深层经验积累/汇总，其中的关键问题出在以下这三个重心上。

要是你（企业）没有在这三个方面下足功夫，甚至是根本就没做，以至于达不到如今的竞争形势之要求（条件），最终很可能就是被竞争对手给踢出局。

这三个重心，是企业需加大投入（下大力气）去尽早完成的工作/任务。

在激烈的市场竞争中，大家都在忙着想法子如何才能卖更多的产品出去，以此来获得更多收益。从企业的经营角度来说，这无可厚非。

但此时，往往我们企业的运营动作就开始变形了。且竞争的出发点和获客策略也出现了问题（依赖于低价，并寄希望于多样化产品上面）。

而当下的重点，是先要抓住一个战略重心，即如何快速简化用户的选择，如何抢先竞争对手在顾客的心智（头脑）中占得一个对自身品牌最有利的位置（获得优选）。

这是如今，甚至是未来的竞争重心，也是助你产品（品牌）大幅提升转化率的重要考量指标。

竞争，不可避免，它也不是一件让人感到害怕的事，关键是要找准其中的竞争策略。

只要是良性竞争，甚至可以说竞争是一件好事。

因为，它能让你知道自身的不足，从而及时做出相应的改进和（策略）调整。

特别是对于初创的新品牌或企业来说，一开始面对激烈的竞争还是有些手忙脚乱的，此时你最容易想到的事最好是慎而行之（因为你的对手也能快速想到并跟着做）。

通常最容易犯的错，要么是出在产品的推广上（只懂做产品不懂做市场的人最容易犯错）。如一口气同时推出五、六款产品。要么是出在市场营销上，如一下子摊子铺太宽，做了太多自己无法掌握的市场，这些都是他们最易出错的地方。

毕竟，做产品和做市场是两码事，千万不要搞混了，否则后果是很严重的。

前者需要技术和创新，后者需要的，更多是全盘的营销策略。

所以，我们（得道营销）在为企业提供战略营销服务时，先是熟悉和学习企业的产品和文化，然后是用我们的专业能力和丰富的实战经验，制定出一套确实可落地实施的差异化营销方案，最终为合作伙伴解决实际问题（推进项目实施）。

竞争在不断的加码，我们（企业）做市场不能太过于依靠什么网红/直播，更不能太听信什么‘流量引爆’的这种噱头。

因为，此类行为，都不能为你的品牌带来什么有效的资产积累。其带给你企业或品牌的‘后遗症’却是很严重的。

要走出有好产品，却没法提升溢价的怪圈，首先我们（企业）得找到关键的问题，并及时采取有效的扭转策略才行，如通过‘打造差异化的品牌定位’，然后实施侧翼突围的策略（方案）。

这就是一个正向操作（扭转困局）的解决办法，而不是在低价产品或流量产品上动脑筋，这是不太靠谱的，它也是一条不太能行得通、走得远的路子。

声明：本文/案例由东莞得道营销咨询（战略定位营销专家）原创出品，未经本公司授权禁止私自复制、摘抄、转摘/使用，违者需承担相关责任。