精准差异化定位助To b企业顺利转型，业绩获得快速增长|全案案例

市场竞争大，业绩增长慢，运营成本高，这是困扰企业发展的一个个大麻烦，不是说你不去管它，它就能自动解决了。

做市场绝不是靠等一等，看一看，到那时恐怕市场机会已不属于你（企业）了。更不是靠用一堆低价产品去市场上搏一搏，那样做是没什么前途的。毕竟，如今的市场现状是酒香也怕巷子深，现在拼的是专业和效率。

对于以经营木材加工和建筑材料（涂料）的To B企业来说，要在如今愈发激烈的同质竞争中和众多竞争者抢市场、抢顾客，若是没什么专业化、差异化的品牌营销策略做推动，其拓客的难度会越来越大，企业的经营成本也会越来越高。

产品创新不足、品牌战略定位模糊不清、市场营销又跟不上......这种种不利因素正是阻碍一个经营了多年建材/板材的To B企业——‘益安’板材的重要原因，导致其近年来业绩大幅下滑，B端客户大量流失。

市场拓展频频受阻，企业增长遭遇瓶颈，在竞争中又一直处于劣势，这是让该公司掌舵人张总（张均安）深感担忧和发愁的地方。

当然，这也是张总为何会在仅有一次沟通过后就毅然决定与我们（得道营销）合作的原因，一开口他就说，你们在品牌定位与品牌营销上有三个地方让我很敬佩：

一是你们在品牌战略定位上确实很专业，特别是在差异化定位方面有着很深的功底；

 

二是你们在品牌全案营销上所体现出来的全盘策划能力和丰富的实战经验；

 

三是系统化且扎实的落地能力让我们心里更有底；

通过项目组前往企业、市场现场等多地做了深入细致的调研和了解，以及对多要素等复杂态势做了综合梳理、提炼、汇总后，最终逐一理清了阻碍该企业与品牌发展的几大重要问题：

从源点出发，找到真因，这样才能打造出真正帮助企业解决实际问题的策划方案。

否则，一切流于空泛的概念，和缺乏市场本质洞察与专业策略支撑的方案都发挥不了多大的实际作用，反而会浪费企业大量的资源资金，这也正是张总为何会在第一次与我们沟通过后就立马决定选择让我们（得道营销）为其提供战略营销支持的关键所在。

| 回归本质，从战略全局的角度来制定营销策划方案，这才是标本兼治的解决方案。

市场竞争的核心不是产品，而是品牌。其核心先要通过打造精准、差异化的品牌战略定位来解决让品牌在顾客心智（头脑）中扎根和生存的问题。

‘益安’企业之所以会在市场拓展中陷入困境，其根本原因在于其没抓住竞争的战略重心，更没有专业、系统化的品牌营销策略做支撑。

他们前期只顾着多做产品，然后低价销出，以为这样就能做大企业，做大市场。

可如今的市场竞争发生了巨大变化，要是现在还用原来的方法做市场，价格战非但没避开，反而使得企业自身的发展空间被竞争对手压缩得越来越小，企业发展正面临巨大的威胁和挑战。

在项目组有了扎实的案头准备工作，以及与企业方有了多次的深入探讨和商定后，我们建议其重建立新品牌，再是通过重新定位打造专业化、差异化的品牌，并开创新品类让品牌与品类划等号以抢占新的增长赛道，这样更有利于企业集中资源抢占市场和获得更多顾客的优先选择，而不是走老路在竞争边缘中挣扎。

项目组这一提议很快就得到了张总及其高管的一致同意，随后张总还说“你们放心干，相信你们的专业能力”。

| 战略定位，为企业定心，助力益安企业从一团乱麻中解脱出来。

通过战略定位牵引为益安企业找到一条更适合自身发展的新道路：

| 以聚焦战略破局，实现快刀斩乱麻之效

从顶层战略和企业发展全局为战略考量，此次品牌战略营销的‘斩麻’之刀必须要锋利无比，动作要‘快狠准’。

打造新品牌，新定位，新形象，并与顾客建立新链接，以及重新梳理和布局企业的产品和业务线是整个营销体系中的重心，如此才能集中资源打好竞争战，同时也能更快的在顾客心智中占据一个差异化的品牌印记，最终企业所有的资源配置和市场运营动作才会更加统一、高效（不浪费企业的资源投入）。

01

打造品牌记忆挂钩，快速和顾客大脑（记忆）建立链接

把品牌名打造成一个有力的挂钩，从而牢牢的钩住用户的大脑（心智）认知，这样才能快速提升顾客对品牌的记忆速度，同时更能大幅降低用户的记忆成本，这对于一个新品牌来说极为重要。

经项目组对整个品牌打造体系，以及对顾客大脑、品牌传播、语言修辞学等多维度有了综合而深入的分析与挖掘后，最终在多达130个的候选名单中，我们提炼出了更适合建立‘益安’新品牌的名字——小蓝象。

经深入提炼的品牌名，不仅好读好记，同时更能让人瞬间产生记忆反射，人们一听就能快速记住记牢，这将为企业节省大量的营销成本。

该品牌名一提炼而成，对方张总及众高管表示非常赞同，一致认为这是我们为其开了一个非常好的头，还不停的一直给我们项目组负责人陈总监说：“找你们是找对了，光一个品牌命名就让我们感到头大，做策划还是你们专业”。

02

打造第二个品牌钩子，让顾客忘不了你

人的记忆是很短暂的，而要抓住人们对一件新事物，或一个新品牌初期记忆的关键前3秒，首先是要建立一个好懂易记的品牌名，其次是打造一个‘品牌络印与品牌色号’。因为，人的大脑天生就讨厌复杂、混乱的信息。

‘小蓝象’本身就很有记忆点，但这还不够强烈。特别是对于网络信息爆炸式增长的今天，单一的记忆点很容易被其他新的信息盖住，而要想让一个新品牌在顾客的大脑（心智）中扎下根，把品牌名与品牌色号打造成一个高度识别的品牌络印是最为有效的方式。

得道营销只做有用、有效的品牌策划，那么，我们做品牌设计到底有何标准（硬要求）呢？ 

品牌设计的最终目的不是为了炫技和耍酷，更不是整一个与品牌毫不相关，且大家都不认识的玩意，然后再写几百个字的‘标志释义’，又或是整些让人看得头晕的VI辅助图形，这是最没用的设计，只是浪费甲方的钱而已。

最有效的设计，就是图形可描述，有记忆有关联，且能让一个毫无专业知识背景的普通大众都能瞬间读懂和记住。

而小蓝象的品牌设计背后，正是因为有了我们的整套专业营销体系做支撑，从传播效率、传播成本，以及被人的大脑接收与存储等多等维度都做了深入细致的考量和提炼，最后才实现了我们得道营销始终以解决实际问题为最终目的‘快懂快记快传’的品牌设计标准，这才是最有用、有效的设计。

03

打造差异化战略定位，助力品牌摆脱同质竞争和价格战

同质竞争越大，差异化定位的作用就越大。而对于建材/板材这样一个传统行业来说，一个新品牌要想异军突起，势必得在品牌定位上做到足够精准才行。

而要达到定位精准的要求，首先要从外部竞争和顾客心智（大脑认知与链接），以及自身品牌、企业禀赋等多要素上下狠功夫。

对于极富挑战的全案营销项目，好在我们项目组中的每个成员，都有着非常丰富的战略定位实战经验和非常强的市场洞察与品牌营销能力。

战略定位最终的服务目的，就是解决品牌如何在用户大脑（心智）中扎根生长的问题。

通过项目组基于品牌竞争、心智研究、定位关联、以及综合各要素并结合实情做了非常扎实且深入的挖掘与提炼后，最终确立了小蓝象的战略定位。

*E0级为环保高标准级别，甲醛释放量≤0.050mg/m³，更适宜室内装修应用，且对人体无害。

通过新的战略定位与聚焦，将原来过长的产品线和过于复杂的业务重新做了战略布局和优化调整。

原有过长的产品线和业务线（建筑材料、五金装饰配件、涂料代理/批发、合成材料、灯具销售等）不仅没为企业增加多少营收，反而因自身多线经营导致如今面临的竞争形势更加严峻和被动，而在品牌层面就更没溢价能力。

在通过新的战略定位后，业务和产品线更聚焦（板材），品牌定位也更精准，更清晰了（新装儿童房）。

| 战略定位的确立，首先解决了以下四大核心问题：

04

精准开创品类，迅速抢占‘蓝海市场’

当一个企业只顾着在红海市场中采取低价的方式赚点微不足道的加工费之后，那么，该企业离退场的日子也就不远了。因为，这是一条不太能走得远的路子。

而小蓝象品牌的突围之道在于打造精准的战略定位，而后在此战略牵引下开创新品类，唯如此，才能更快实现让品牌与所属品类划等号，并实现让品牌定位占据顾客心智（认知）的战略目标。

当此品类开创形成并落地后，对方张总及高管们大为赞同，连连说道：“这个定位做得非常精准，得道营销团队做定位和做品牌策划确实很专业”。

因为，此品类有非常大的增量市场，重要的是还未被竞争对手品牌给占据，而今‘小蓝象’品牌率先开创，这正符合企业的整体战略布局和市场预判，该精准定位大大增强了我们对市场增长的信心。

05

打造超级广告语，成为自己会说话的卖货机

广告语的打造不是东拼西凑整一些关于产品的N多特点描述，更不是说一些不痛不痒的漂亮话，也不是讲一堆听着很高大上但又很空泛的概念。

而是包含‘品牌战略定位、品类关联、语言学、传播学’等综合要素于一体，并经专业而深入的提炼最终凝炼成一句人人都能读懂、记住、记牢的品牌语言，且此话语要成为不经意间被人传播出去的品牌口语，只有这样的品牌话语才能成为一句真正的超级广告语。

如何打造小蓝象品牌的超级广告语？

我们（得道营销）打造超级广告语有个‘五好’的要求（标准），即‘好词好听好记，以及好懂好用’。要是做不到这五好要求，那么就算不得上是超级广告语。

| 小蓝象品牌超级广告语诞生

简单易懂易记才是品牌广告语应有的内核，但有一个前提或我们得道营销在给客户打造超级广告语时一直在执行的‘标准’，那就是要有‘定位+品牌名+品类+传播学’，这是我们的硬要求，达不到一律不会提交给客户。

经项目组对综合要素的深入挖掘和提炼，最终打造出了小蓝象的超级广告语。

一句话说清定位，一个词体现差异，一句话道出品牌，一个广告语成为口语，这便是我们打造超级广告语的标准和要求，最终才成了顾客口口相传的品牌语言。

真正有用、有效的广告语，首先它得具备一种很强的穿透力（不会让人设防）。其在实际的落地应用中是不会受到现场环境和物料的影响，不论是把它放在路边，还是摆在过道里，具有明显差异定位的超级广告语，它都能很快的被人们给记住、记牢。

广告语不是一句简单的话语，它所体现的是一个品牌的差异化战略，更是链接顾客和打通市场的‘硬家伙’。

更为重要的是，它是帮助企业大幅提升转化率的重要助推器，同时它也是为品牌积累丰厚资产的储蓄罐。

06

做实定位，让品牌和品类划等号

在愈发激烈的同质竞争下，能赢得顾客优先选择的最好方法是什么？

那就是打造差异化的定位，并将定位做实（让定位牢牢扎根于用户大脑/心智中）。因为，当一个定位深深扎根于用户心智中时，顾客的大脑就会自动启动屏蔽系统把其他没什么差异化（价值和定位）的品牌给排除在外。

在越来越激烈的同质竞争环境下抢市场，光靠多做产品，然后低价卖出，这条路是走不下去的，它只会让你（企业）越做越难，越来越被动。

只有绕开同质竞争，另辟蹊径开创品类并将其做深做实，最终才能在顾客心智（大脑）中占得最有利的位置，而后才能赢得顾客的优先选择。

通过精准定位后，不仅在To B 客户端赢得了一大片好评和订购，同时也获得了大量To C顾客的认可和选择。

因为，定位精准，并且将其做实之后，顾客的选择效率就会得到快速提升，同时也能大幅降低顾客的选择和决策成本，不论是对于To B还是To C客户，差异化定位都能快速降低他们的选择难度。

07

品牌全面落地，打造更专业的差异化品牌，顾客决策更容易，最终转化得以成倍上升

在竞争不断加大的今天，什么样的品牌才能快速胜出？顾客为何会选择更专业的品牌？

因为，专业品牌代表了更高品质和更高价值，这也是消费者为何会更倾向于选择专业的品牌之原因。

在有了精准的顶层战略定位牵引下，底层的所有落地动作没有一个是多余的，企业所有的投入最终都转化成了品牌累积资产。

从小蓝象的整体品牌设计系统到企业应用落地设计，再到超级广告语打造、品类开创和市场营销，甚至是品牌标准色系的确立和品牌周边设计（如礼盒、家居配饰等），以及小蓝象的品牌LOGO设计，这一整套策划落地下来都形成了专业化的品牌规范，最终给顾客带来的是非常专业和高品质的体验感。

在做了品牌战略营销后，如今的小蓝象品牌在顾客心目中代表着更专业、更有品质感，也让顾客觉得更有信赖感，而今顾客做选择、做决定更简单容易了。

重点是企业的业绩增长较之前提升了70.6%，这得益于经重新定位后的新品牌，不仅赢得了更多To B客户的认可和选购，同时也拓宽了To C市场，并赢得了众多新消费群选择。

张总及其团队对此次战略营销合作非常满意，后面连连称道我们（得道营销）在品牌定位和品牌营销上确实很专业，每一步都把控得很精准。

这当中最大的功劳不是我们的，也不是说我们有多厉害，而是张总的战略定力和其团队的坚定执行力把事给做好的。否则，就算我们能做出再好的策划方案，如果执行不到位，到后面也可能会达不到如此好成效的。

在此，得道营销项目组所有成员对张总及其贵司提供的大力支持和帮助深表谢意，更对张总所给予我们的高度信任深表感谢！

相信在有了精准定位的牵引下，加之有2023的大好市场经济增长环境，最终定会实现更快的增长。

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